客户萎缩、利润下降 中国经销商放弃外国油车转卖本土电车

今年，上海郊区的一家汽车经销店进行了长达数月的翻新装修。随后，日产汽车旗下日本豪华品牌英菲尼迪的车型就从这家经销店的前院消失了。取而代之的是一个时尚新展厅里，里面是中国吉利旗下高端电动汽车子品牌极氪生产的轿车和SUV。

这家上海新门店是过去一年里第二家被永达汽车改造成“极氪家”的经销店。按收入计算，永达是中国第四大连锁经销商。另一家被改造的门店位于东部城市常州，此前销售的是荣威品牌汽车。2006年，上汽集团在其收购的英国汽车制造商罗孚基础上创建了荣威品牌。

停卖外国品牌

永达的转型提供了一个鲜明的例子，从中可以看出中国从汽油车向更环保汽车转变所产生的影响。中国汽车经销商正放弃在电动汽车转型上反应迟缓的外国品牌，转而销售本土电动汽车制造商，后者一直以惊人的速度抢占市场份额。与此同时，经销商也正在适应企业销售电动汽车的新模式。

“英菲尼迪和荣威的利润和销售数据每年都在下降，”永达新能源汽车集团总经理孙天涯表示，“我们正在关闭那些亏损的门店，并迅速将它们转变为我们认为有前景的电动汽车品牌经销店。”

孙天涯补充说，永达已终止与几个中档内燃机外国汽车品牌的合作，其中包括雪佛兰。

永达停止与雪佛兰合作

海鹏集团是一家总部位于江苏省的区域连锁经销商，他们的行动比永达更早。该公司自2021年以来一直在改进其汽车品牌组合，就在电动汽车和插电式混合动力汽车在中国市场渗透率超过5%后不久。

过去三年，海鹏关闭了6家销售外国品牌内燃机汽车的经销店，并在其销售网络中增加了27家本土电动汽车品牌门店。该集团的内燃机汽车业务利润在2023年同比下降20%，而电动汽车收入则增长了一倍以上。

海鹏总裁胡鹏程表示：“如果我们选择留在内燃机汽车领域，我们目前的客户群将萎缩30%。作为经销商，我们需要适应产业变革，学习如何乘风破浪。”

中国汽车经销商协会的数据显示，2023年，中国内燃机汽车经销商的数量同比下滑2.7%，而电动汽车经销商的数量同比增长17.2%。

咨询公司艾睿铂的合伙人兼董事总经理戴加辉表示：“外国品牌的销量正在下滑，市场份额被中国纯电动汽车抢走。从他们的角度来看，他们希望不要变成一个恶性循环，那就是经销商越少，销量就越少，然后经销商越少，销量就越少。”

油车利润大跌

对于那些仍以内燃机汽车销售为主要收入来源的中国经销商来说，他们的利润一直在急剧下降。

新丰泰集团是一家在中国香港上市的连锁经销商。该集团拥有43家运营网点，但其中只一家电动汽车门店。新丰泰集团的财报显示，该公司2023年毛利润大降41.3%，原因是汽车市场的“宏观经济环境”和“激烈竞争”。

“所有人都在降价。巨大的库存压力迫使经销商以极低的利润率销售汽车，甚至出现亏损。”世界数字经济论坛的汽车分析师张翔表示。

截至发稿，英菲尼迪、荣威、雪佛兰和新丰泰集团尚未置评。

直销模式撑不住了？

经销商还必须适应不断变化的汽车销售商业模式。新的电动汽车制造商一开始采用特斯拉开创的直销模式，但很快发现，他们在扩大销售网络方面烧了太多的钱。现在的趋势是与经销商合作，扩大销售渠道。

“规模较小的电动汽车公司不会像几年前那样获得新的股权注入，”咨询公司Intralink的汽车专家丹尼尔·科勒(Daniel Kollar)表示，“他们无法获得资金，没有能力建立售后服务。而且，维持这些营销网络的成本很高。因此，他们必须依靠这些合作伙伴，以确保他们能够适当地与客户进行接触。”

传蔚来要为乐道子品牌引入经销商

蔚来汽车以奢华的客户服务和直销模式而出名，该公司据报道计划与经销商合作，为其新推出的平价品牌乐道建立销售网络。蔚来汽车对此回应称，乐道将坚持直销模式，并拒绝就相关报道置评。

不过，极氪及其竞争对手小鹏与经销商的合作关系与传统的特许经营模式不同。在传统的特许经营模式中，汽车经销商必须从制造商那里购买库存，但具有定价灵活性。小鹏则按照“销售代理”模式，按照每辆车销售价格的固定百分比向经销商支付佣金。极氪只从经销商那里租用空间，并在极氪家安排自己的客户服务人员来管理销售、交付和贷款。这两个品牌还赋予经销商为其客户提供汽车维修服务的权利。

“纯直销模式要求100%的投资来自我们，这会放慢我们的扩张速度，”极氪负责销售渠道的副总裁林金文表示，“我们需要平衡成本。”

艾睿铂的戴加辉指出：“我们看到的是企业在权衡取舍。他们有直接面向消费者的门店。在关键地区，他们试图建立品牌和支持品牌的销售渠道。我认为，未来大多数汽车公司都将采用混合销售网络。可能会有一些例外，但这是一种经济有效的方法。”